2020年的疫情，對經銷商而言，更是一場生死攸關的考驗。因為經營成本高，一些經銷商扛不住壓力，只好關門撤店。王大為不無感慨地說道：“我們不關店，不裁員，這已經算不錯了。”
當然，他對中國家居市場的長遠未來是看好的。一方面中國經濟仍穩步發展，潛在家居市場巨大，另一方面，疫情過后，老百姓對美好生活的向往不會改變，甚至有所增強。
（圖片來源：新浪家居，侵刪）
克拉斯家居董事長、中國家居銷售商聯合會會長王大為
從規模化轉向高質量發展
雖然市場大，前景好，但經銷商如果不能適時自我調整和升級，跟上時代，也隨時存在被淘汰的危機。王大為的策略，是從追求規模效應，轉向提升單店產出。
“以前重視跑馬圈地，忽視單店產出，開店不賺錢就關店，再開新的，”王大為說：“現在則是注重高質量發展，每個店都要精耕細作，把產出做大。”
他表示，做策略性調整，是因為整個市場已經發生劇變。以往，只要有產品就有人買，有位置開店就可以賺錢。而今，渠道多了，選擇廣了，經銷商如果還像以前當坐商，很難把產品賣出去。
將客戶服務做到極致，盡可能滿足業主的全部家居需求。他們從賣單品，轉向賣整案，賣全屋，賣空間，賣設計。從前端設計入手，將產品放入方案中，一方面增加了客戶的黏性，另一方面，也提升了客單價。
要實現這一點，就要鍛煉內功，比如：銷售人員要懂設計，懂生活，了解材料，要善于溝通。通過這樣的方式，提升經銷商的競爭力，同時也提高了家居業的準入“門檻”。
王大為用了一句話總結：門檻是什么？你有能力，它就是門；你沒能力，它就是檻。
龍頭經銷商即將出現
在王大為眼中，提升單店產出只是第一步，他認為，中國未來也會出現全國性的龍頭家居經銷商。而要實現這一點，經銷商需要不斷加固競爭的護城河。
家居業有三大群體，家居賣場、制造企業和經銷商。前面兩個群體中，已經有頗具規模、甚至帶有壟斷性的企業存在，而經銷商中，只有區域性的“小龍頭”。
他認為，機會屬于懂得整合資源、擅長服務、有創新思想的人：
1. 通過整合上下游，搞異業聯盟；
2. 通過專業的服務形成自身的核心競爭力，提高效率，提升客戶的滿意度；
3. 通過更齊全的品類，實現客單價的躍升。
“經銷商不需要、也做不出顛覆性的創新，只要做好改善性創新，就有機會。”
作為經銷商也要加強信心，怎么加強？只要你做的比別人好，只要你的團隊就是氣勢還在，信心還在，困難都是可以克服的。
現在市場競爭，已不僅是經銷商之間的競爭，有時甚至得和品牌競爭。品牌各種互聯網渠道都有店，也做直播。我們只能想盡一切辦法，轉變自己的角色，變成更好的服務商。比如說提高物流、配送效率，降低成本，省下的錢一部分回饋員工，一部分回饋消費者，一部分用來發展，只能這樣。
另外，還應該做規模，但不是傳統意義上的規模，而是品類的豐富——從單一產品，到生活方式。
家具和其他產品不太一樣，不是快遞發完就了事；售前、售中、售后的服務，對家具而言都非常重要。
中國人、包括經銷商的學習能力都很強，家具市場也是，一看展會效果好，很快就滿市場都是了。因此，最后還取決于誰看得更準，走得更穩，做得更深。有的人只是學表面的，那是沒用的，核心競爭力不是誰都能學來的。
現在很多廠家把經銷商看成消費者、買家，這是不對的。其實兩者是魚和水的關系，經銷商活得好，廠家才會好。經銷商不好，廠家必然不好。經銷商是廠家的前端，是廠家品牌的延伸。產品和服務、品牌形象，皆是由千千萬萬的經銷商具體呈現的，廠家應該最大限度支持經銷商。現在很多廠家只是把產品賣給你，就完事了。他們應該把經銷商看成是自己企業的一部分。
