作為一名廠家業務，你沒有能根據經銷商的資源利用來達到公司銷量的，不叫有能力！沒有讓經銷商賺錢的能力，你沒有資格對經銷商指手畫腳！
廠家銷售人員往往在工作中動不動就說經銷商不配合！那你有沒有想一想，經銷商為什么不配合？
首先要分析經銷商不配合的原因！
任何問題和矛盾的產生都是在一定的歷史條件下和有其客觀的原因，我們可以嘗試著在以下兩個方面來分析：
01
先從自身找原因
一個沒什么實力的經銷商對于知名品牌及熱銷產品追捧還來不及，怎么可能會不配合工作？這只有說明該品牌在當地沒什么影響力、銷量一般、或者在合作的過程中廠方也存在很多做不到位的地方、最根本的原因是經銷商賺不到錢。這時我們就必須要換位思考：
1、拖欠經銷商費用、業務員和經銷商發生不正當財務關系等等，使得經銷商心中窩火。
2、產品出現質量問題處理不當、發貨不及時、業務員給經銷商開空頭支票、經銷商的庫存過大，而廠方促銷政策卻遲遲不到位，從而引發經銷商的不滿。
3、由于思路方法不對路，多次進行大規模的市場推廣沒有效果，廠家又缺少市場支持，經銷商對產品缺少信心了
4、區域經理開展工作過于高調，擺領導架子，看不起弱小的經銷商，傷及經銷商自尊心了，讓經銷商反感了。
（圖片來源：定峰匯，侵刪）
02
找準經銷商自身存在的關鍵問題
1、資金緊張，沒錢打款。
2、態度不端正，對我司產品不重視，代理多個同類產品或正在受到競品拉攏。
3、內部管理混亂，市場工作三天打魚、兩天曬網。
4、受經營思路的局限，導致市場一直難以突破，生意困頓。
5、服務意思差，渠道網絡客情、口碑差。
6、存在僥幸心理違反公司規定，低價向外地市場沖貨、攔截公司費用等。
7、業務團隊薄弱，執行不力等等。
03
經銷商管理的目的和方法
廠家管理經銷商的目的是什么？是為了讓經銷商聽話？錯！管理經銷商只是手段，銷量與市場才是目的！
經銷商經營的目的是什么——利潤。
區域經理工作的目標是什么——業績。
區域經理的工作藝術就在于將銷售市場、經營效益、業績目標三者統一起來，統一于市場基礎工作，統一于消費者的認知購買，調動多方面的資源在市場競爭中城掠地。
所以也可以得出這樣一個結論——區域經理的工作＝幫經銷商賺到錢，只要能幫經銷商賺到錢，所有的管理問題都將迎刃而解。
有人反駁說“我的經銷商做我們的產品一年賺幾十萬、幾百萬，可是非常牛，基本上不把我放在眼里，更別說配合工作了！”
那我只有反問：“你對你的經銷商經營及市場管理起到了哪些的促進和指導作用？你有沒有把渠道掌握在手里？光靠耍嘴皮子、搞關系、擺領導架子、沒點真才實學、光靠公司實力當后臺的區域經理是沒有生存空間的！”
（圖片來源：定峰匯，侵刪）
欲取先予。要想讓經銷商配合工作，先要滿足經銷商的需求——賺錢。
1、回顧自己的經銷商管理經驗，做好經銷商管理其實只有一句話：態度決定一切、思路決定出路、細節決定成敗。即用企業文化來武裝經銷商思想、端正經銷商的態度、協助經銷商做好市場策劃并理順工作思路、幫助經銷售完善管理、做好經銷商業務團隊的培訓、用銷售利潤和銷售政策來激勵經銷商積極主動的去做市場、監督經銷商執行落實公司的市場政策及促銷方案、用公司的市場管理規定來管理約束經銷商。對于經銷商來說優秀的區域經理既是軍師又是老師！
2、要想做好經銷商管理就不要把管理兩個字天天掛在嘴邊！很多時候經銷商的社會經驗、年齡、個人成就等等都是遠超我們的，也是很愛面子的！這時我們可以換個說法：“溝通”、“合作”、“雙贏”。
3、給所有的區域經理提個醒：不要光用回款衡量經銷商，先反思自己的工作
做好市場完成銷售任務的方法：幫經銷商賺到錢！讓經銷商配合工作的方法：幫經銷商賺到錢！管理經銷商的目的：幫經銷商賺到錢！
