長久以來，進口家居產品在家居行業內一直是高端和品質感的象征，他們的銷售和服務也高高在上，自成體系。但是，隨著國內經濟持續平穩發展，中國消費者在需求上有了明顯的變化，他們的習慣改變、個性化覺醒，給進口家居從業者帶來了前端的挑戰——他們似乎站了一個十字路口，一邊是競爭加劇、銷售降速的困擾，一邊是國潮風起，國產品牌的強勢追趕與擠壓。何去何從的抉擇將決定未來的生存和發展。
(圖片來源：新浪家居，侵刪)
國內進口家居需求強勁
7月15日，一場“解碼進口家居新驅力”的高端思辨會，匯聚中國進口家居領域的眾多大咖。現場“火花”四濺，眾位前端業者你來我往，提出了許多值得反思和借鑒的觀點及經驗。
目前，中國已經成為全球第二大經濟體和世界上最大的消費市場。在去年遭受疫情沖擊，全球經濟和國際貿易都嚴重受挫的情況，我國依然保持了經濟平穩發展。這，無論是對于國內廠商還是家居進口商而言都是利好的“定心丸”。
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居然之家執行總裁王寧分享的數據也驗證了上述說法。據介紹，2020年中國的進出口貿易總額較2019年同比增長了20%，“這說明國內消費回暖以及我們擁有強大的消費內需”。與此同時，國內的進口家居，包括家具和床墊，以及原木板材等加在一起是銷售是500億，“今年，整個進口家居的銷售依然在大幅度上升，國內進口家居需求強勁，這令人十分欣喜”。
王寧表示，目前國內大循環為主，國內國際雙循環相互促進的格局，已經成為我國經濟發展的主旋律。從2015年開始，進口家居產品增速相對平緩，這標志著中國高端家居市場進入了“準成熟期”。 如今，面對消費升級以及消費主力年輕化等實際情況，行業專家及業內精英更應深度思考，要主動隨機而變，加緊謀劃，順應并引導消費新趨勢。
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消費者品牌忠誠度不高
在本場思辨會上，居然之家還聯合新浪家居發布了《2021進口家居調查報告》，其中許多數據相當有趣。比如，很多消費者即便對于所購產品的滿意度較高，也不會主動推薦給其他人，這可能與家居生活的“獨特性”需求相關，人們總是希望自己的家是“最好的”、“唯一的”。
隨著時間的變化，消費者的變化是非常明顯的。調查報告顯示，有80%的受訪消費者稱最近的消費需求和需要發生了比較大的變化。與想象中略有不同，雖然成交金額很高，但現在的消費者對進口家居品牌并沒有比較深度的了解，或者說由于沒有品牌忠誠度，他們也沒有過多的意愿去了解一個家居品牌的歷史和發展。
他們更為關注的是，設計是否新穎、風格是否獨特、做工是否精良？在優先級方面，約五成消費者將產品的舒適度放在第一位，其次是性價比，然后是安全性、產品的可靠度。而在風格選擇上，人們更偏好現代、簡約和北歐風格。
調查還顯示，當前，家居賣場是消費者最主要的購買途徑。但在信息獲取的渠道方面，40%是在網上進行的，尤其是30歲以下的人群。在購買的環節里，線下家居賣場轉化的成功率會比較高，其中54%的轉化率是在線下完成的。
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新貴崛起消費習慣改變
消費者有什么變化？“我最大的感受就是消費者年輕化了。” Classic Living董事長 王大為表示。與他相同，在場的品牌大咖們都感受到了“消費新勢力”的崛起。
王大為詼諧的表示，老一代的消費者現在不研究家具了，去研究養生、保健品了。新一代的消費者起來了，無論是富二代、創業成功的新貴，他們對家和家居的理解和前輩大相徑庭。首先，他們對產品、對品牌的認知度，沒有老一輩那么強烈。老一輩喜歡一個品牌就會買全套，現在的消費者是“我喜歡哪一款”，比如喜歡這個品牌的桌子，喜歡那個品牌的沙發，這是一個很大的變化。
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“老一輩不愿意用互聯網，現在他們在網上了解信息，對價格、渠道、產品的風格、材料了解的很清楚。這就給我們一線的銷售人員，提出了更高的要求——銷售思維的方式，接待客戶的方式，介紹交流的方式，都必須改變。
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作為一名年齡接近90后的從業者，Turri中國區總經理許家滸介紹了年輕人的心態。“你的品牌好不好，年輕人不知道，他關注的是你品牌的服務好不好，這個銷售對我關不關心。售前、售中、售后的服務，哪個品牌做得好，我就去哪里買。銷售是有提成的，我就想讓喜歡的銷售掙錢。不喜歡他，我就不買他的。我們針對的是高端的客群，就要給到高端的服務。”
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Hulsta中國區總經理余玲也認為服務至關重要。“這么多年，我們總結下來，客戶只要對你的商品滿意了，對你的服務滿意了，特別是出現售后問題服務也滿意，他一定會推薦的。如果前期有哪個環節不滿意，消費者不會復購，推薦就更不可能了”。
總之，新的市場環境下，“進口品牌”不再是一面不倒的金字大旗，各品牌想要吸引理性又感性的“消費新勢力”就更應琢磨他們的思想和喜好，盡力提升服務質量，讓消費者感受到服務與高價格對等的舒適和愉悅。
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