信賴是客戶關(guān)系發(fā)展的第三個(gè)階段，判斷標(biāo)志是，客戶此時(shí)應(yīng)該明確支持己方，標(biāo)志性的行為是與客戶進(jìn)行一些私密性的活動(dòng)，例如家庭活動(dòng)，或者一起打高爾夫球，就像案例中的銷售人員所講，很難在辦公室里與客戶發(fā)展到這個(gè)階段。以下為常用步驟：
一、 闖過形象關(guān)卡
認(rèn)識客戶是客戶關(guān)系發(fā)展的第一個(gè)階段，可是很多銷售人員卻不能過這一關(guān)，原因是銷售人員不能給客戶好感。
客戶的第一印象來自銷售人員的外表，穿著打扮就是關(guān)鍵。
銷售人員可以根據(jù)場合以及與客戶的熟悉程度，改變自己著裝方式，但是在正式場合和拜訪陌生客戶時(shí)，專業(yè)的著裝是必不可少的。
二、通過市場活動(dòng)順利約會(huì)
約會(huì)是客戶關(guān)系發(fā)展的第二個(gè)階段，判斷是否達(dá)到這個(gè)階段的標(biāo)志是客戶是否離開辦公室應(yīng)邀參加各種活動(dòng)，例如餐會(huì)、運(yùn)動(dòng)、展覽或者會(huì)議等等。
在快速消費(fèi)品公司，銷售部門往往從屬于市場部；而側(cè)重商用客戶銷售的公司中，市場部隸屬于銷售部門——原因是市場營銷主導(dǎo)消費(fèi)品市場，銷售活動(dòng)主導(dǎo)商用市場。
無論哪種模式，通過銷售部門與市場部門的配合，銷售人員可以快速地在公司的市場平臺上推進(jìn)與客戶的關(guān)系。
三、構(gòu)建長期信賴關(guān)系
信賴是客戶關(guān)系發(fā)展的第三個(gè)階段，判斷標(biāo)志是，客戶此時(shí)應(yīng)該明確支持己方，標(biāo)志性的行為是與客戶進(jìn)行一些私密性的活動(dòng)，例如家庭活動(dòng)，或者一起打高爾夫球，就像案例中的銷售人員所講，很難在辦公室里與客戶發(fā)展到這個(gè)階段。但很多銷售人員卻想方設(shè)法無所不用其極地拉攏客戶。
沒錯(cuò)，吃飯、卡拉OK然后在桑拿里坦誠相見，然后再砸下回扣，確實(shí)符合從認(rèn)識再到約會(huì)再到信賴的過程，但是按照這樣的生意場上的潛規(guī)則，銷售人員拿到了訂單，公司卻是冤大頭，銷售人員利用公司的銷售費(fèi)用拓展市場，關(guān)系卻沒有掌握在公司手中，一旦銷售人員跳槽，公司建立起來的關(guān)系立即丟失。
在很多小公司，骨干銷售人員跳槽或者自己創(chuàng)業(yè)都會(huì)給原因的公司造成沉重打擊。即使沒有跳槽，公司怎么能知道銷售人員是把回扣交給客戶，還是自己截留了呢？
四、讓客戶成為同盟者
當(dāng)與客戶達(dá)到信賴的關(guān)系時(shí)，銷售人員一定已經(jīng)在客戶身上投入了大量的時(shí)間和精力，如果此時(shí)停止，就太浪費(fèi)了。當(dāng)銷售人員開始學(xué)會(huì)調(diào)動(dòng)客戶達(dá)成銷售目標(biāo)時(shí)，才可以讓客戶關(guān)系發(fā)揮最大的效果，此時(shí)這位客戶就成為銷售的同盟者。當(dāng)客戶成為同盟者的時(shí)候，我們可以請他們在三個(gè)方面給予我們幫助。
成為向?qū)АＭ苏弑緛砭褪翘焐南驅(qū)Аτ诟呒墑e的同盟者，如果僅讓他們提供資料就大材小用了，他們可以成為為銷售人員出謀劃策的幕僚，可以隨時(shí)向他們請教應(yīng)如何推進(jìn)銷售發(fā)展。
牽線搭橋。做通一個(gè)客戶的關(guān)系只是取得一個(gè)點(diǎn)的突破，但是重要的項(xiàng)目往往涉及客戶組織結(jié)構(gòu)中的很多人，銷售人員可以利用客戶之間的關(guān)系拓展人跡脈絡(luò)。一位很可愛的女孩子告訴我，她是怎么得到客戶幫助的。
真正支持己方的客戶不僅表現(xiàn)在和銷售人員在一起的時(shí)候，更加重要的是在客戶內(nèi)部決策的時(shí)候能夠真的旗幟鮮明地支持你。在客戶做出最終決定性的采購決策的時(shí)刻，銷售人員是沒有機(jī)會(huì)和緣分參加的，同盟者是獲得有利的結(jié)果的保證。
此時(shí)同盟者將成為在客戶內(nèi)部的代理人，一方面強(qiáng)調(diào)己方對客戶益處并且強(qiáng)烈表達(dá)支持，另外一方面將解答反對者的責(zé)問，瓦解對方的攻擊。銷售人員應(yīng)該事先做好準(zhǔn)備，使得同盟者有足夠的炮彈，并且猜測到攻擊自己的可能問題，事先商量回應(yīng)的策略和方法。
